Expérience : l’effet d’ancrage

Expérience

Cette expérience est très rapide. Il vous faut un stylo et un brouillon (papier, coin de table, dos de votre main…)

Étape 1

Tout d’abord, on va vous donner un nombre aléatoire que vous trouverez en cliquant > ici <
Notez-le sur votre brouillon.

Étape 2

Répondez aux questions suivantes, dans l’ordre :

Notez vos deux réponses sur votre brouillon.

Étape 3

Recopiez votre brouillon dans les commentaires de cet article : le chiffre, « plus grand » ou « moins grand », puis l’âge. (soyez honnête, recopiez bien ce que vous avez écrit, ne vous laissez pas influencer par les autres résultats !)

Fin

Déjà fini ?! Et oui, je vous avais promis une expérience rapide !
Maintenant, vous pouvez scroller pour connaître les résultats de l’expérience.

Résultats

J’ai hâte de voir vos résultats !

Bien entendu, pour qu’ils commencent à être significatifs, il faudrait que j’aie au moins une centaine de réponses, mais j’ai déjà ma petite idée. En effet, cette expérience a été menée par deux psychologues (Fritz Strack et Thomas Mussweiler), et leurs résultats sont surprenants.

Description de l’expérience

1. Nous faisons deux groupes.
2. Nous demandons au premier groupe : Lorsqu’il est mort, Gandhi avait-il plus ou moins de 9 ans ?
3. Nous demandons au deuxième groupe : Lorsqu’il est mort, Gandhi avait-il plus ou moins de 140 ans ?
4. Puis nous demandons aux deux groupes : Quel âge avait Gandhi lorsqu’il est mort ?
5. Nous faisons ensuite la moyenne des réponses à la deuxième question pour chacun des groupes.

Vous l’aurez deviné, mon nombre aléatoire n’avait que deux possibilités : 9 ou 140.

Résultats de l’expérience

En théorie, en prenant un nombre de participants suffisamment grand, les deux moyennes devraient être très proches.
Or, voici le résultat obtenu par ces chercheurs :

Groupe 1 : 50 ans
Groupe 2 : 67 ans

Pour info, la bonne réponse est 78 ans.

Conclusion de l’expérience

Les participants ont été victimes d’un effet d’ancrage : la première question, même si elle n’est pas pertinente, influence l’estimation suivante.

L’effet d’ancrage

L’effet d’ancrage est un biais cognitif qui se produit lorsqu’une personne considère une valeur particulière avant de faire une estimation. Le résultat est que la personne reste proche de la valeur considérée, à la manière d’une ancre. Même si le nombre est présenté comme aléatoire, même s’il est évidemment trop haut ou trop bas, il nous influence quand même.

Nous sommes victimes de l’effet d’ancrage au quotidien : dès que nous devons faire une estimation, la moindre suggestion nous influence. Lorsque nous négocions, lorsque nous évaluons la valeur d’un produit, le montant d’une donation, la durée d’une peine de prison… Cet effet est très souvent utilisé en marketing.

Une autre expérience : estimation immobilière

On a donné à des agents immobiliers la possibilité d’estimer le prix d’une maison. Ils pouvaient la visiter, étudier un dossier d’information dans lequel un prix était proposé. La moitié des participants avaient un prix plus bas que celui réellement estimé, l’autre moitié un prix plus haut. Les agents ont fait leur estimation et on leur a demandé ce qui avait influencé leur jugement. Ils ont insisté sur le fait que le prix proposé n’avait eu aucune influence sur leur estimation, et pourtant le résultat de l’expérience a prouvé le contraire. En réalité, on a fait faire la même expérience à des étudiants sans aucune connaissance en matière d’immobilier, et l’effet d’ancrage calculé a été plus ou moins le même. La seule différence est que le étudiants ont admis avoir été influencés par le prix proposé, alors que les professionnels l’ont nié.

Comment lutter contre l’effet d’ancrage

Être au courant que nous subissons un effet d’ancrage ne nous empêche pas d’en être victime. Mais comment s’en défaire ?

Une solution proposée est de rechercher des arguments allant à l’encontre de l’ancre. Par exemple, dans le cadre d’une négociation, vous pouvez vous concentrer sur l’offre minimale que l’autre est prêt à accepter, ou sur ce qu’il lui en coûtera si vous ne parvenez pas à trouver un accord.
En résumé, il faut mobiliser son cerveau et le concentrer sur l’opposé de l’ancre.

Ce que cela nous apprend

Nous sommes plus influençables que nous le pensons. Dans une estimation, une proposition, même aléatoire ou non pertinente, va influencer notre jugement.

Pour en savoir plus

• Vidéo : The psychology behind irrational decisions (sous-titres français disponibles)
• Comment les soldes « piègent » notre cerveau
• Anchoring Effect: How The Mind is Biased by First Impressions
• L’article (payant) de Strack et Mussweiler
• Thinking, Fast and Slow de Daniel Kahneman

La petite BD vient de SMBC Comics